Da ist es wieder: Das Scheckgespenst „Rezession“. Wie
zuletzt 2003 steuern wir abermals auf
diese unglückselige Kombination aus unternehmerischen Vollbremsungen und verängstigter
Verbraucherzurückhaltung zu, die schon fast wie eine selbsterfüllende
Prophezeiung scheint. Kommt es dazu, wäre das bereits die fünfte gesamtwirtschaftliche
Abschwungphase der deutschen Wirtschaft seit dem Ende des Zweiten Weltkriegs also
quasi seit dem Beginn der aktuellen wirtschaftlichen Zeitrechnung der
Bundesrepublik. Besonders der außenhandelsbedingte Nachfrageausfall unserer
exportorientierten Branchen hat Folgen nicht nur für mittelständische High-Tech-Schmieden
wie die unzähligen Automobilzulieferer, sondern letzten Endes für alle
Unternehmen.
Für viele kleine und mittlere Unternehmen ist es daher
höchste Zeit, sich neue Gedanken um die absatzorientierte Werbung,
vertriebsbegleitende Kommunikation und das situationsbezogene Marketing zu
machen. Kurz: Es ist nicht die Zeit, abzuwarten und auszusitzen – Neue Kunden
müssen her, Umsätze ausgebaut oder zumindest gefestigt werden. Es besteht Handlungsbedarf
in Vertrieb, Marketing und Werbung.
[more]Gerade im Zeichen der Rezession können sich erfolgreiche
Unternehmen durch die Umsetzung zielgerichteter Werbung, effektiver
Marketingmaßnahmen und durch konsequente Vertriebssteuerung deutlich von ihren
Mitbewerbern absetzen.
Besonders jetzt gilt es daher, Marketing und Vertrieb
als den kritischen Erfolgsfaktor zu definieren und entsprechend zu handeln.
Optimal aufeinander abgestimmt ziehen Marketing und Vertrieb an einem Strang –
die Regel ist das jedoch leider nicht. Die kooperative Ausrichtung von Vertrieb
und Marketing ist daher eine der größten Herausforderungen, denen sich ein
Unternehmen heute stellen muss.
Die Rolle des Marketings (und damit der Marketingabteilung)
wurde bisher leider häufig auf Werbung und einfachste Markenführung reduziert. Im
Gegenzug wurde der Vertrieb auf die „Kundenverwaltung“ und das Erzielen der
geforderten Abschlussquote reduziert. Es gilt nun, diese überkommene Sichtweise
abzulegen und neue Wege zu beschreiten.
(Ich empfehle Ihnen an dieser Stelle, einen Blick auf den
Artikel „Was ist Marketing? Was ist Vertrieb?“ zu werfen. Dort finden Sie meine
– wie ich finde – sehr einprägsame Definition beider Begriffe.)
Unsere Sichtweise ist, dass Marketing und Vertrieb (B2B,
aber auch B2C-Dienstleister) sich auf einen gemeinsamen Faktor verständigen und
ausrichten müssen: Den Umsatz. Leider verschwenden die meisten Marketingspezialisten
das Budget für Anzeigenwerbung, Broschüren, Messestände, Flash-Animationen und
Werbeartikel. Alle diese Aktivitäten sind einzelne Bausteine im Puzzle, dass
den Markt aufbereiten soll – aber sie sind alleinstehend kaum ausreichend, um
greifbare Erfolge (Sie erinnern sich: Umsätze) zu erzielen. Manche Unternehmen
haben auch die Idee, dass eine Jobrotation oder oktroyierte Regelkommunikation
das Problem löst. Seien Sie sicher: Das Opfer ist dabei stets das
Betriebsklima. Es geht nämlich schlicht und ergreifend nicht darum, das
Marketing an den Vertrieb anzupassen oder den Vertrieb am Marketing
auszurichten. Sie müssen beide Bereiche an der gleichen Vision ausrichten!
Bilden Sie eine Taskforce! Ja, greifen Sie sich die Leiterinnen
und Leiter der Fachbereiche und die entsprechenden Spitzenkräfte der relevanten
Themen und definieren Sie diese Vision gemeinsam. Entwickeln Sie die Ziele, den
Weg zu diesen über die Strategie, finden Sie die geeigneten Taktiken und Methoden
und lassen Sie das alles in den Masterplan fließen.
So ist endlich Schluss mit erfolgloser Werbung, wirkungslosen
Marketings und isolierten Vertriebskapriolen. Vergessen Sie nicht: Ohne die
anderen geht es nicht – vereinen Sie daher alle Disziplinen und alle
beteiligten Abteilungen und Fachbereiche mit Ihrem Masterplan. Mit diesem Plan
sind Sie auch in der Zeit drohender Krisen oder schlimmstenfalls gar des realen
Abschwungs bestens aufgestellt.