Da ist es wieder: Das Scheckgespenst „Rezession“. Wie zuletzt 2003 steuern wir abermals auf diese unglückselige Kombination aus unternehmerischen Vollbremsungen und verängstigter Verbraucherzurückhaltung zu, die schon fast wie eine selbsterfüllende Prophezeiung scheint. Kommt es dazu, wäre das bereits die fünfte gesamtwirtschaftliche Abschwungphase der deutschen Wirtschaft seit dem Ende des Zweiten Weltkriegs also quasi seit dem Beginn der aktuellen wirtschaftlichen Zeitrechnung der Bundesrepublik. Besonders der außenhandelsbedingte Nachfrageausfall unserer exportorientierten Branchen hat Folgen nicht nur für mittelständische High-Tech-Schmieden wie die unzähligen Automobilzulieferer, sondern letzten Endes für alle Unternehmen.

Für viele kleine und mittlere Unternehmen ist es daher höchste Zeit, sich neue Gedanken um die absatzorientierte Werbung, vertriebsbegleitende Kommunikation und das situationsbezogene Marketing zu machen. Kurz: Es ist nicht die Zeit, abzuwarten und auszusitzen – Neue Kunden müssen her, Umsätze ausgebaut oder zumindest gefestigt werden. Es besteht Handlungsbedarf in Vertrieb, Marketing und Werbung.

Gerade im Zeichen der Rezession können sich erfolgreiche Unternehmen durch die Umsetzung zielgerichteter Werbung, effektiver Marketingmaßnahmen und durch konsequente Vertriebssteuerung deutlich von ihren Mitbewerbern absetzen.

Besonders jetzt gilt es daher, Marketing und Vertrieb als den kritischen Erfolgsfaktor zu definieren und entsprechend zu handeln. Optimal aufeinander abgestimmt ziehen Marketing und Vertrieb an einem Strang – die Regel ist das jedoch leider nicht. Die kooperative Ausrichtung von Vertrieb und Marketing ist daher eine der größten Herausforderungen, denen sich ein Unternehmen heute stellen muss.

Die Rolle des Marketings (und damit der Marketingabteilung) wurde bisher leider häufig auf Werbung und einfachste Markenführung reduziert. Im Gegenzug wurde der Vertrieb auf die „Kundenverwaltung“ und das Erzielen der geforderten Abschlussquote reduziert. Es gilt nun, diese überkommene Sichtweise abzulegen und neue Wege zu beschreiten.

(Ich empfehle Ihnen an dieser Stelle, einen Blick auf den Artikel „Was ist Marketing? Was ist Vertrieb?“ zu werfen. Dort finden Sie meine – wie ich finde – sehr einprägsame Definition beider Begriffe.)

Unsere Sichtweise ist, dass Marketing und Vertrieb (B2B, aber auch B2C-Dienstleister) sich auf einen gemeinsamen Faktor verständigen und ausrichten müssen: Den Umsatz. Leider verschwenden die meisten Marketingspezialisten das Budget für Anzeigenwerbung, Broschüren, Messestände, Flash-Animationen und Werbeartikel. Alle diese Aktivitäten sind einzelne Bausteine im Puzzle, dass den Markt aufbereiten soll – aber sie sind alleinstehend kaum ausreichend, um greifbare Erfolge (Sie erinnern sich: Umsätze) zu erzielen. Manche Unternehmen haben auch die Idee, dass eine Jobrotation oder oktroyierte Regelkommunikation das Problem löst. Seien Sie sicher: Das Opfer ist dabei stets das Betriebsklima. Es geht nämlich schlicht und ergreifend nicht darum, das Marketing an den Vertrieb anzupassen oder den Vertrieb am Marketing auszurichten. Sie müssen beide Bereiche an der gleichen Vision ausrichten!

Bilden Sie eine Taskforce! Ja, greifen Sie sich die Leiterinnen und Leiter der Fachbereiche und die entsprechenden Spitzenkräfte der relevanten Themen und definieren Sie diese Vision gemeinsam. Entwickeln Sie die Ziele, den Weg zu diesen über die Strategie, finden Sie die geeigneten Taktiken und Methoden und lassen Sie das alles in den Masterplan fließen.

So ist endlich Schluss mit erfolgloser Werbung, wirkungslosen Marketings und isolierten Vertriebskapriolen. Vergessen Sie nicht: Ohne die anderen geht es nicht – vereinen Sie daher alle Disziplinen und alle beteiligten Abteilungen und Fachbereiche mit Ihrem Masterplan. Mit diesem Plan sind Sie auch in der Zeit drohender Krisen oder schlimmstenfalls gar des realen Abschwungs bestens aufgestellt.