In den vergangene Wochen war ich viel unterwegs. Klar: Die veränderten Vorzeichen für die kommenden Monate erzeugen Gesprächsbedarf. Besonders bei Interessenten, die bisher noch nicht zu Neukunden wurden, höre ich in den letzten Wochen vermehrt, dass "vorerst sowieso erstmal nichts unternommen wird".
Schockstarre. Koordiniertes Nichtstun. Verordnete Lähmung. Kollektives Abwarten.
[more]Die Zeiten werden karg, die Profite knapp. Hört man doch allerorten. Wie soll's auch anders sein, wenn jeder daran glaubt? Um Vergleiche zu ziehen, habe ich mich an das Platzen der Dotcom-Blase (ca. 2000) erinnert. Schmerzhaftes Erlebnis, das muss ich zugeben. Natürlich ist keine Krise 1:1 mit der anderen vergleichbar, aber trotzdem kann man das eine oder andere aus der damaligen Krise lernen.
Betrachten wir beispielsweise, dass viele Unternehmen damals die Ausgaben für Unternehmenskommunikation, Werbung und Marketing drastisch zurückgefahren haben. Es war die einhellige Meinung, dass sich dieses Handeln auszahlen würde. Heute wissen wir, dass es sich in den meisten Fällen eben nicht ausgezahlt hat. Es hat sich nicht rentiert - es war nicht richtig. Im Nachhinein ist man aber natürlich immer schlauer, zugegeben.
Die Idee, bei Werbung und Marketing zu sparen hat einen einfachen Grund: Dort merkt man ganz zu Beginn der Einsparungen noch nichts davon.
Sie können quasi folgenfrei eine Menge Geld einsparen. Klasse! Aber: Marketing ist ein steter Prozess, der die permanente Aufgabe hat, Anbieter und Nachfrager zusammen zu bringen. Erfolge ergeben sich selten durch einmalige "Hauruck-Aktionen", sondern nur durch eine adaptive Strategie und eine entsprechend Umsetzung. Das dauert. Und so dauert es auch ein wenig, bis Sie die Folgen der Einsparungen spüren. Eigentlich logisch. Nur - wenn es dann erste Anzeichen für negative Folgen gibt, wird meist ganz schnell ein anderer Grund gesucht (und oftmals auch vorgeblich gefunden), der dafür verantwortlich ist. Tarnen und täuschen - weil nicht sein kann, was nicht sein darf. Kommt es dann zum jähen Strömungsabriss im Vertrieb, ist es völlig vergeblich, auf schnelle Hilfe durch "ein, zwei Aktionen" zu hoffen. Bis sich die gesamte Dynamik wieder ausbalanciert hat, vergehen wieder Monate - und das kostet nochmal eine Menge zusätzliches Geld.
Natürlich sollten Sie alle Ausgaben überprüfen - auch im Marketing. Wenn Sie dabei etwas entdecken, das korrigiert werden muss, dann gibt es keinen Grund, das nicht zu tun. Grundsätzlich können Sie davon ausgehen, dass Ihr Geschäftserfolg ganz wesentlich von den durchgeführten Marketing- und Werbemaßnahmen abhängt. Egal, ob Sie ein großes oder kleines Budget dafür haben, völlig gleich ob Sie Anzeigenkampagnen schalten oder Guerilla-Marketing machen. Wenn Sie also den bisher erzielten Erfolg zumindest sicher wollen, müssen die Zielgruppen weiterhin regelmäßig angesprochen werden. Nur wenn Sie Ihre Interessenten kommunikativ erreichen, kommen diese überhaupt auf die Idee, bei Ihnen zu kaufen. So einfach ist es dann eben doch. Gerade in der Krise halten die Kunden das Geld zusammen und drehen jeden Euro zweimal um, so dass es an Ihnen liegt, sie noch besser anzusprechen und stärker zu umwerben um Ihr Produkt oder Ihre Leistung zu verkaufen.
Ich rede hierbei noch nicht vom antizyklischen Vorgehen. Noch geht es darum, das Level zu halten und geeignete Optimierungsmaßnahmen in der Kommunikation zu betreiben.
Darüber hinaus - und jetzt kommt der Antizyklus ins Spiel - bietet jede Krise auch große Chancen für die Mutigen. Um es kurz zu machen: Sie können jetzt von der Schwächung Ihrer Mitbewerber profitieren - wenn Sie die Zeichen erkennen und die richtigen Maßnahmen umsetzen. Schließlich werden sich viele Unternehmen Ihrer Branche eher still verhalten und abwarten. Wo weniger Lärm herrscht, weil weniger kommuniziert wird, wird Ihre Botschaft einfacher Gehör finden. Gerade jetzt können Sie mit der richtigen Strategie also neue Kunden gewinnen.