Im Erstgespräch mit einem potentiellen neuen Agenturkunden bin ich wieder einmal auf eine meiner Ansicht nach völlig abwegige Marketingstrategie gestoßen. Bei der Bestandsaufnahme der aktuellen Maßnahmen (Teil des Analysekonzepts und in diesem konkreten Fall besonders wichtig) wurde mir als absolute Topmaßnahme
stolz eine Marke von mindestens 5 Cold-Calls pro Tag je Berater
präsentiert. Wohlgemerkt im Geschäft mit ausgesprochen hochpreisigen Beratungsleistungen für Unternehmen mittlerer Größe.
[more]Es hat sich offensichtlich noch nicht bis in alle Ecken herumgesprochen, dass erklärungsbedürftige (und das sind hochpreisige Leistungen quasi immer) Dienstleistungen nicht per telefonischer Kaltakquise zu verkaufen sind.
Wenn Sie jemanden kalt anrufen, dann tun Sie genau das: Sie erwischen ihn (oder sie) kalt. Sie bieten damit quasi die Steilvorlage für Ihr Eigentor: Sie werden abgewimmelt.
... unpassend ... kein Interesse ... haben wir/brauchen wir nicht ...
Das Schlimme ist: Sie holen sich damit eine Abfuhr, die Sie mit sich herumtragen müssen. Der Kontakt ist verbrannt (für eine lange Zeit). Was wollen Sie tun? Mit einem Brief nochmal einen neuen Start versuchen? Ganz ehrlich: Das ramponiert Ihr Image nur noch weiter.
Keine kalten Anrufe im Dienstleistungsvertrieb! Die Erfolgsquote ist praktisch Null und der Frust maximal. Vom Image ganz zu schweigen ...
Finden Sie passende Strategien, zumeist wird eine clevere und geschickte Kommunikationskombination aus Marketing und Vertrieb der richtige Weg sein. Wärmen Sie Ihre Kontakte stets vor, und sei es nur mittels eines (persönlichen!) Briefs. Darauf können Sie sich dann stets wieder beziehen. Sofern Sie sich nicht sehr unglücklich oder rüde verhalten, können Sie auf diesen "Stand" jederzeit wieder zurück, sollte eine andere Aktion (z.B. ein Anruf) nicht wie gewünscht verlaufen.
Diese erste, aufwärmende Aktion ist also Ihr sicherer Hafen, den Sie jederzeit wieder ansteuern können um später erneut auszulaufen.
Natürlich macht das Ihre Folgeaktionen nicht vergessen, aber das ist auch nicht nötig. Durch beispielweise das Mitsenden von (passenden!) Informationen im ersten "Anwärmbrief" geben Sie der Empfängerin bzw. dem Empfänger zudem die Gelegenheit, sich im Vorfeld zu informieren. Dadurch ist Ihr Gesprächspartner beim nachfolgenden Anruf bereits informierter und somit auf Augenhöhe für die Unterhaltung. Das macht Ihren Gesprächspartner sicherer; und Sicherheit ist ja ein wesentlicher Faktor. Erspart übrigens auch das unsägliche "Mein Name ist Max Müller von der Firma ACME Inc. Wir sind ein führendes Unternehmen... [10 Minuten Redeschwall]" und den Frust und Zorn derer, die sich das anhören müssen.
Durch unpassende Cold Calls verpufft die gesamte Marketing-Energie, die in das Image des Unternehmens gesteckt wird, wirkungslos. Setzen Sie also nicht alles auf eine Karte indem Sie kalt anrufen - sonst verspielen Sie Ihre Chancen!